中國，消費者已經(jīng)習(xí)慣了各類電商平臺促銷活動，因此，商家必須深諳電商平臺的主要促銷活動及其核心玩法，以提升銷售額。本文將以天貓?zhí)詫毱脚_的促銷活動為例，講述提升銷售額不可或缺的店鋪運營訣竅。

transcosmos China

<引文＞

　　自2009年，天貓首創(chuàng)雙11網(wǎng)絡(luò)促銷節(jié)以來，每年的11月11日無疑已經(jīng)成為中國最具影響力的全民購物盛宴。自此，“京東618”、“蘇寧818”等各大電商平臺為了創(chuàng)造贏利點、提升銷售額，紛紛開始造節(jié)活動。

　　如今，可以說每個月在不同的購物平臺都有各種促銷節(jié)日，令消費者和商家眼花繚亂。消費者已經(jīng)習(xí)慣了各類電商平臺的促銷活動，因此，對于商家而言，有效利用電商平臺的促銷活動、掌握核心玩法，可以說是提升店鋪銷售額的關(guān)鍵。本文將以天貓?zhí)詫毱脚_的主要促銷活動為例，講述提升店鋪銷售額不可或缺的店鋪運營訣竅。

#天貓?zhí)詫毜拇黉N活動

　　天貓雙11銷售額每年都保持驚人的增長，2018年成交額再創(chuàng)新高，達2,135億人民幣。對于大多數(shù)店鋪而言，雙11當天的成交金額通常占據(jù)全年銷售額的30%左右。不言而喻，雙11的活動對于商家至關(guān)重要。

　　在競爭異常激烈的電商行業(yè)，商家們?nèi)σ愿?，集合了各類資源投放在雙11，以沖刺年度銷售目標。

     2009~2018天貓雙11當天銷售額及增長率（transcosmos China根據(jù)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)制作）

     除雙11外，天貓?zhí)詫毱脚_還有很多其他促銷活動。按照促銷活動的影響力分為以下3類：

* S級大促*：38女王節(jié)，618年中大促，99聚劃算，雙11全球狂歡節(jié)，雙12年度盛典等。

* S是Super的意思。指大促活動。

* A級大促*：情人節(jié)，88會員節(jié)，狂暑季，520親子節(jié)，雙旦等。

* A是優(yōu)秀的意思。除了S級之外，其他的活動都以類似于成績排名的方式，如A，A+，A-活動。

* 類目活動：如家居類目的家裝節(jié)，家電類目的全球來電活動，根據(jù)類目不同會有相應(yīng)的活動。

主要促銷活動 

* 根據(jù)每年中國農(nóng)歷除夕的時間，年貨節(jié)也有可能在2月份。

活動報名的基本要求總結(jié)如下：

1. 基礎(chǔ)服務(wù)考核分達到2.8分以上

2. A級活動開始前15天價格不得低于活動當天

3. S級活動開始前15天結(jié)束后15天價格不得低于活動當天

4. 根據(jù)優(yōu)選條件(包括但不限于品牌知名度、活動契合度、消費者需求、開店時長、誠信經(jīng)營情況、運費險及服務(wù)保障等情況)入選

5. 部分大型活動需提供運費險

　　另外，部分活動根據(jù)活動內(nèi)容會有不同的要求，例如參加天貓跨店鋪滿減，提供購物津貼給消費者等。

#如何在活動期間有效提升站內(nèi)和站外的流量轉(zhuǎn)化

　　一般商家每個月都會參加1-2場活動。為了參與更多活動，商家如何做有效的流量投入則變得十分重要。天貓?zhí)詫毜赇伒牧髁炕痉譃樗拇箢悾焊顿M流量、免費流量、站外來源、自主訪問。

付費流量

　　目前天貓中比較常見的付費渠道有品銷寶、直通車、鉆展、淘寶客，及目前消費者比較容易接受的各種內(nèi)容種草頻道，如淘寶頭條、直播等，商家根據(jù)自身的情況將當月的預(yù)算配置在各個渠道中。

免費流量

　　除了付費渠道之外，大促期間會有更多的免費流量涌入。站內(nèi)的流量主要是根據(jù)消費者習(xí)慣的千人千面展示算法。免費流量一般來源于手淘首頁、淘寶搜索、微淘等。

　　大促期間，天貓?zhí)峁┙o商家的免費流量主要是會場資源位，但是只有銷售額在行業(yè)TOP10的品牌才有機會可以申請獲得。

雙11預(yù)售期間家裝會場的廣告位

站外流量

　　目前比較有效的站外流量渠道有以下幾種：

新浪微博

　　與Twitter相似的一種社交網(wǎng)站。通過上傳圖文和視頻等方式，發(fā)布和分享信息，吸引消費者。若成為熱門話題，熱度可以持續(xù)48小時，期間搜索指數(shù)會上升。

微信公眾號

　　與LINE相似的一種社交網(wǎng)站，可以打造企業(yè)、店鋪的公眾號。其中，微信有各種聚粉的種草公眾號，適合在正式活動時候進行快速推廣，引流至店鋪形成快速轉(zhuǎn)化，可以有效提升新客獲取率。但是，公眾號的特點是成本相對較高、消費者熱度持續(xù)有限。因此，最好是在正式活動的時候推，避免在預(yù)熱的時候推。

小紅書

　　類似于Instagram，是可以上傳照片、視頻和評論的社交平臺+購物的社交軟件。企業(yè)多用來提高品牌知名度，分享產(chǎn)品使用感受。小紅書是以展現(xiàn)為主，需要tag關(guān)鍵詞，讓消費者看到內(nèi)容后能夠記住，并能夠觸動他們?nèi)ナ痔运阉?。通過消費者和網(wǎng)絡(luò)紅人發(fā)布信息，更容易吸引目標消費者。這里的關(guān)鍵是設(shè)置好品牌的搜索詞、強化品牌詞。可選擇大量素人鋪量結(jié)合與個別重量級網(wǎng)紅合作的形式。

#引爆店鋪流量的4個關(guān)鍵點

以雙十一大促活動為例：

1. 優(yōu)化搜索流量

　　選擇能夠引起話題和關(guān)注的主推品/爆品(庫存足、流量相對高、轉(zhuǎn)化率好、有熱點的商品)，優(yōu)化商品標題，為店鋪引流。

　　在雙十一開始前3個月，也就是從8月份開始持續(xù)進行標題優(yōu)化，并配合大促/付費等累積基礎(chǔ)銷量和評論，以便雙11可以打爆。

　　以由transcosmos China運營的天貓國際“AEON官方海外旗艦店”為例，其爆品“CLUB素顏粉”在中國具有非常高的知名度。我們通過選擇“CLUB素顏粉”作為爆品，然后分析后臺消費者搜索詞，將商品關(guān)聯(lián)詞加入到標題中，增加其展現(xiàn)機率，例如：“保濕控油”、“0妝感”、“晚安粉”等。“晚安粉”一度位居淘寶天貓關(guān)鍵詞搜索第一位。

分析“CLUB素顏粉“的消費者搜索詞，將商品關(guān)聯(lián)詞加入到標題中，增加展現(xiàn)機率

“AEON官方海外旗艦店“

　　通過爆品的成功打造，不僅使得AEON店鋪瀏覽量倍增，同時通過雙11期間的滿減活動，還能引發(fā)其他商品的銷量，增加了店鋪的知名度和銷量?？芍^一舉數(shù)得。

通過增加展現(xiàn)機率成功打造爆品

“AEON官方海外旗艦店”

2. 獲取內(nèi)容渠道流量

　　手淘中所說的內(nèi)容渠道，就是商品介紹渠道，可以直接從首頁跳轉(zhuǎn)接入，進而爆發(fā)流量。因此首頁是商家最希望得到的流量。

　　近年來，內(nèi)容渠道的流量比例也逐漸增大，很多商家開始重視內(nèi)容渠道的培養(yǎng)。因此，手淘首頁的各種內(nèi)容頻道，尤為關(guān)鍵，例如“有好貨”、“直播”等。

　　在預(yù)算有限的情況下，可以選擇1-2個渠道集中投放，前期可選擇素人鋪量。當然預(yù)算充足的情況下，也可以進行全量投放。值得注意的是，大促前，商家需要針對主推品/爆品進行提前30天-60天種草，以便在大促期間可以獲得更好流量。

　　2018年9月，新浪微博數(shù)據(jù)中心發(fā)布的《2018微博電商白皮書》提到，超過60%的用戶愿意購買明星同款，70%以上的用戶對紅人推薦的產(chǎn)品持積極態(tài)度。所以說，紅人推薦可以說是近年來十分有效的一種種草方式，能夠很有效地獲得消費者關(guān)注和形成轉(zhuǎn)化。

3. 保證店鋪的DSR評分

　　店鋪DSR評分（Detailed Seller Ratings）即賣家服務(wù)評級系統(tǒng)，包括寶貝描述相符、賣家服務(wù)態(tài)度、發(fā)貨速度三大因素。店鋪DSR評分優(yōu)秀的商家，搜索引擎就會認為該店鋪和寶貝值得信任，這樣在大促當天，獲得展現(xiàn)的機率會更高。消費者在平臺內(nèi)的檢索行為，對于贏得同類目店鋪或商品的競爭，也起到了至關(guān)重要的作用。

4. 保證加購和收藏量

　　眾所周知，大促期間天貓針對商家實行“賽馬機制”，即排名在前的商家則獲得更好的展現(xiàn)位置。在各個時段，一定要注重商品的加購和收藏，以便獲得更好的展現(xiàn)。

　　例如：從10月20日開始，收藏加購率直線增長，在預(yù)售期間商家可以利用消費者“早買早便宜，早買早有貨”的心理， 設(shè)置一些預(yù)售期的專享利益點，如：限量款發(fā)售和預(yù)售的專享券等，來促進消費者購買從而贏取更好的展示機會。同樣在預(yù)熱期和活動當天也要保證良好的收藏、加購和轉(zhuǎn)化率。

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     除了淘系平臺外，京東也會有類似的活動，如“京東618”，其實時間節(jié)奏和玩法上也基本類似，只是根據(jù)平臺特性略有所不同而已。所謂萬變不離其宗。

     綜上所述，商家只要把握好平臺每次大促的活動機制和時間節(jié)奏、善用流量工具，就能玩轉(zhuǎn)大促，成為銷售額排行榜上的贏家。