C2M(Consumer to Manufacturer，用戶直連制造商)是指制造商直接通過消費者獲得訂單并生產(chǎn)商品的“按訂單生產(chǎn)型”商業(yè)模式。

中國的各大電商平臺都會向制造商反饋經(jīng)過分析的消費者信息，以支持品牌新產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)。

賀昕(Daniel He)

Acting Department Director, IT Department, transcosmos China

       新冠肺炎疫情讓消費市場發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，C2M(Consumer to Manufacturer，用戶直連制造商)商業(yè)模式成為拉動線上消費的“新引擎”。這種基于大數(shù)據(jù)分析的模式為電商平臺、品牌方和制造商帶來了業(yè)務(wù)發(fā)展的新契機和新方向。

| C2M模式是什么

       C2M是指制造商直接通過消費者獲得訂單并生產(chǎn)商品的“按訂單生產(chǎn)型”商業(yè)模式。制造商通過電商平臺獲得消費者個性化的訂單后，根據(jù)消費者的需求進(jìn)行設(shè)計、采購、生產(chǎn)、發(fā)貨。

       近年，各大電商平臺都通過AI、大數(shù)據(jù)和云計算等技術(shù)收集和分析消費者信息。分析后的信息通常將被反饋給制造商，以支持全新的產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)。

       C2M模式正是以消費者為中心的商業(yè)模式。

| C2M模式的現(xiàn)狀

       現(xiàn)今社會，80后、90后作為當(dāng)下的消費主力軍，是決定C2M發(fā)展壯大的最重要一環(huán)。

       年輕消費者群體對線上信息的獲取能力強，具備自主化、個性化的消費觀念，因此在個性化定制及性價比需求上會表現(xiàn)得更為旺盛。而C2M模式恰好滿足了此類消費者的需求。

主要消費群體80后、90后的人口變化預(yù)測(資料來源：中國國家統(tǒng)計局、天風(fēng)證券研究所)

       隨著80后、90后消費者人數(shù)的不斷增加，個性化定制市場也隨之?dāng)U大。為了滿足這部分消費者的需求，營銷手段也開始向著C2M模式轉(zhuǎn)移。

滿足消費者定制需求的電商平臺“必要商城”

       用戶先下單，制造商再按照需求量進(jìn)行生產(chǎn)的模式，可以有效地減少商品庫存量、降低倉儲成本。省去了制造商與消費者之間的中間商環(huán)節(jié)，能夠為消費者提供性價比更高的商品，實現(xiàn)了顧客利益最大化。

       同時，個性化的商品定制滿足了年輕消費者的需求，因此受到電商平臺、制造企業(yè)和消費者的一致追捧。

??C2M供應(yīng)鏈模式跟傳統(tǒng)供應(yīng)鏈模式比較示意圖(數(shù)據(jù)來源：財通證券研究所)????????

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       C2M平臺巨頭“必要商城”被稱為中國最早的C2M線上平臺，也是“按訂單生產(chǎn)型”的代表性電商平臺。該平臺以“高端品質(zhì)，工廠價格”為理念，花費7年時間構(gòu)建C2M運營系統(tǒng)，并成功實現(xiàn)用戶與制造商的直連。

       “必要商城”與知名品牌的OEM工廠進(jìn)行合作，該類工廠還必須具備擁有自有獨立品牌的生產(chǎn)能力。同時，進(jìn)駐“必要商城”的企業(yè)需要向平臺支付一定的費用。用戶可以通過“必要商城”訂購符合自身喜好的個性化商品。

??“必要商城”的產(chǎn)品定制詳情頁。用戶可以通過設(shè)定喜歡的顏色和個性簽名來定制眼鏡。

產(chǎn)品詳情頁標(biāo)出了制造商和生產(chǎn)周期??

①   必要商城的用戶群體

       該用戶群體的特點是在追求高質(zhì)量產(chǎn)品的同時，也具備對商品和服務(wù)的價值意識。他們并非只追求低價產(chǎn)品，而是愿意在高質(zhì)量的基礎(chǔ)上以合理的價格購買產(chǎn)品。“必要商城”是那些追求高質(zhì)量但并非偏好奢侈品品牌的消費者的最佳選擇。

②   必要商城獨特的運營模式

       “必要商城”通過與高端品牌的OEM工廠合作，確保平臺內(nèi)產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)。為了吸引更多的用戶，“必要商城”與優(yōu)秀的制造企業(yè)建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系。通過由知名品牌的OEM工廠生產(chǎn)和加工產(chǎn)品，平臺能夠優(yōu)化生產(chǎn)流程，并確保產(chǎn)品安全。

       例如，“必要商城”出售的高質(zhì)量眼鏡是由法國品牌“依視路”的生產(chǎn)廠家制造。今后，平臺與高端品牌除了確保代工廠的生產(chǎn)質(zhì)量，代工廠本身也將致力于擴大其經(jīng)營的品牌范圍，并盡可能地擴大生產(chǎn)規(guī)模。

       另一方面，為了保護消費者的權(quán)益，“必要商城”對廠商的選擇設(shè)定了嚴(yán)格的條件：

1. 具備與世界知名品牌合作制造的經(jīng)驗

2. 以消費者可承受的“工廠價格”提供產(chǎn)品，并遵守必要商城的定價制度

3. 能靈活應(yīng)對消費者多樣化的需求，具有與設(shè)計行業(yè)知名企業(yè)合作的經(jīng)驗和原創(chuàng)設(shè)計能力

4. 具備能夠符合個性化訂單的靈活的生產(chǎn)鏈

       除了以上條件，平臺還制定了嚴(yán)格的管理條例以規(guī)范商品的交易。如果某產(chǎn)品的差評率超過1%，或者退貨率超過5%，該產(chǎn)品就會依據(jù)規(guī)定被平臺下架。

       “必要商城”也將通過與制造商實時共享消費者的行為數(shù)據(jù)，幫助廠家優(yōu)化生產(chǎn)流程，實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，同時幫助廠家優(yōu)化生產(chǎn)體制，降低成本并提高效率。

電商平臺的產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)舉措

       作為新產(chǎn)品上市時拉近品牌與消費者距離的重要媒介，各大電商平臺承擔(dān)著愈加重要的作用。原因在于電商平臺擁有包括行業(yè)動向和消費行為在內(nèi)的龐大的用戶數(shù)據(jù)。品牌若能夠準(zhǔn)確分析這些數(shù)據(jù)用于營銷，便能了解用戶需求并精準(zhǔn)挖掘目標(biāo)客戶。

       平臺如果擁有此類營銷數(shù)據(jù)，就能與眾多品牌建立合作關(guān)系。而品牌通過與電商平臺合作，并采用供應(yīng)鏈合作和C2M商業(yè)模式，便可以引導(dǎo)平臺內(nèi)的目標(biāo)群體購買新商品。

       由中國電商巨頭京東和IoT企業(yè)BOE(京東方)共同研發(fā)的游戲顯示器便是基于京東的消費者數(shù)據(jù)分析的C2M定制商品的典型代表。

????京東和BOE合作生產(chǎn)的游戲顯示器(圖片來源：PChome)????????

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       多年來，LCD市場一直面臨著巨大挑戰(zhàn)。某一尺寸的液晶顯示器一經(jīng)推出，市場上就充斥著同類尺寸的產(chǎn)品，很快便出現(xiàn)了供過于求的局面，讓顯示器制造商陷入了價格戰(zhàn)。

       面對疲軟的需求和激烈的價格競爭，品牌方試圖通過在尺寸、外觀、分辨率和其他技術(shù)方面的創(chuàng)新來降低生產(chǎn)成本，但收效甚微。這是因為品牌方的研發(fā)部門脫離了對消費者心理的了解，無法真正把握消費者的潛在需求。

       電商平臺擁有幫助品牌解決上述問題的數(shù)據(jù)，并越來越多地將其用于C2M業(yè)務(wù)。京東深入研究關(guān)于用戶檢索和購買行為的大數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)用戶更關(guān)注顯示屏的“電子競技”、“曲面顯示器”和“高清”等方面的性能。

       京東和BOE共享這些數(shù)據(jù)，并根據(jù)年輕電競用戶的需求開發(fā)了相應(yīng)規(guī)格的產(chǎn)品，最終獲得了京東平臺用戶的好評。不僅如此，產(chǎn)品的生產(chǎn)周期也大幅縮短。

??京東C2M 5步法????

(圖片來源：https://www.ebrun.com/20190516/334026.shtml)??????

| C2M商業(yè)模式的未來

       如果企業(yè)想要實現(xiàn)C2M，需要2個技術(shù)要素。一是打通數(shù)據(jù)流(生產(chǎn)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)以及供應(yīng)鏈數(shù)據(jù))；二是具備一定的靈活的制造能力，包括定制化的制造能力。

       筆者認(rèn)為C2M的未來發(fā)展模式有以下2個方向：

一、“C2M+直播電商”實現(xiàn)用戶端到生產(chǎn)端的數(shù)據(jù)閉環(huán)

       C2M和直播電商的結(jié)合能夠達(dá)到更好的效果。

       備受關(guān)注的直播電商是一種主播在前期對產(chǎn)品進(jìn)行品質(zhì)把控后，向觀眾推銷的商業(yè)模式。該模式不僅能夠幫助品牌成長，還能通過主播將用戶反饋帶入產(chǎn)品設(shè)計當(dāng)中，指導(dǎo)新產(chǎn)品研發(fā)迭代。該模式在販賣商品的同時，能夠有效地了解觀眾的需求并改善顧客體驗。

       通過電商直播的販賣方式，能將消費者痛點更加準(zhǔn)確性地傳達(dá)給制造商，直接連接用戶端和生產(chǎn)端，形成數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通。

??圖片來源：CCID咨詢??

二、供應(yīng)鏈的全方位升級

       2020年8月，京東與“瑪氏寵物”(Mars Petcare，美國寵物護理行業(yè)的龍頭企業(yè))聯(lián)手打造了C2M模式寵物產(chǎn)品“美士無谷全價成貓貓糧”，這是一款專門針對貓咪過敏與消化不良的產(chǎn)品。京東C2M團隊通過行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)(按行業(yè)建立的互聯(lián)網(wǎng)連接環(huán)境，具有廣泛的連接目標(biāo)，在安全和連接速度方面超過一般的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境)建立的后臺數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)了消費者越來越關(guān)注“貓咪過敏”這一關(guān)鍵信息?，斒蠈櫸锸盏叫畔⒎答伜?，分析得知谷物是貓咪致敏的關(guān)鍵原因。

       京東與瑪氏寵物在產(chǎn)品開發(fā)時實現(xiàn)了數(shù)據(jù)互通，同時搭建全域營銷生態(tài)系統(tǒng)，在投入市場前預(yù)判消費者對產(chǎn)品的反饋。雙方通過設(shè)計并開發(fā)新的生產(chǎn)線，正式將無谷貓糧投入市場。

       京東基于行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、云計算、AI和大數(shù)據(jù)等技術(shù)，實現(xiàn)了生產(chǎn)線的自動化、靈活化，并通過數(shù)字孿生※技術(shù)打造了一個多維度的數(shù)據(jù)處理和分析環(huán)境，為瑪氏寵物提供了智能化生產(chǎn)流程等智能決策。

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??※數(shù)字孿生(Digital Twins)：利用物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)收集真實的物理空間信息，通過“邊緣計算”進(jìn)行處理，幾乎實時地將結(jié)果傳輸至云端服務(wù)器?；谶@些信息,能夠“在網(wǎng)絡(luò)(虛擬)空間再現(xiàn)物理環(huán)境”。

(來源：https://blog.global.fujitsu.com/jp/2020-02-25/01/)????????

       并且，通過整合瑪氏寵物的資源，京東能夠為消費者提供C2M相關(guān)的配套服務(wù)，包括完善電子商務(wù)、服務(wù)外包、倉儲管理、物流運輸、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。同時，瑪氏寵物也能夠基于消費者需求改進(jìn)軟硬件系統(tǒng)和經(jīng)營管理機制。

       C2M模式的目的是實現(xiàn)供需直連，并完成對傳統(tǒng)商業(yè)模式的重構(gòu)?！跋M者需要什么，廠商便制造什么”——C2M模式將會成為電商行業(yè)的新風(fēng)口。

原文鏈接：https://netshop.impress.co.jp/node/9730